사업 PM, 송산버섯·대한노인회 연결로 알게 된 진짜 역할

 

송산버섯 스마트팜과 대한노인회를 연결하는 프로젝트를 5편에 걸쳐 기록하면서, 마지막에는 꼭 정리하고 싶은 질문이 하나 있었다. 사업 PM은 도대체 어디까지 해야 하는가였다.

처음엔 기업과 기관을 잘 연결하면 역할의 대부분이 끝난다고 생각하기 쉽다. 그런데 사업자료를 살펴보고, 양쪽의 필요를 맞추고, 수익구조와 시범사업까지 하나씩 검토하면서 생각이 달라졌다.

사업 PM의 역할은 두 곳을 소개하는 데서 끝나는 것이 아니라, 서로 다른 필요를 하나의 실행 가능한 사업으로 만드는 데 있었다.

이 글에서는 송산버섯 스마트팜과 대한노인회를 연결하면서 직접 확인한 사업 PM의 역할과, 기업과 기관을 연결할 때 끝까지 봐야 할 것이 무엇인지 정리한다.

PM사 입장에서 직접 살펴보니

부동산·건설 PM으로 30년 넘게 사업을 검토해오면서도, 이번처럼 기업과 복지기관을 직접 연결해본 것은 흔한 경험이 아니었다. 그래서 이번 프로젝트는 나에게도 확인해보고 싶은 것이 많았다.

대한노인회 관계자는 이렇게 물었다.

"참송이버섯 재배시설이 고장나면 누가오나"
"송산버섯에는 A/S 시설 및 인력은 충분히 보유하고 있는지"
"상황마다 다르겠지만 추가비용은 얼마나 돼는지, 견적표는 있나?"

현장을 살펴보고 송산버섯과 대한노인회 관계자들과 이야기를 나눠보니, (주)진성알앤디(PM사)는 양쪽의견을 충분히 반영하는게 힘들었다. 아마도 비용문제가 가장 궁금했기 때문이다.

【"처음엔 좋은 제품을 연결해주면 끝나는 일인 줄 알았는데, 의견 교환이 거듭될 수록 오히려 질문 목록이 더 늘어났다."】

크게 나누면 이렇게 정리된다.

• 기관의 필요 — 왜 이 사업을 해야 하는지부터 확인했다
• 사업성 — 예상매출이 아니라 그 숫자가 만들어지는 조건을 봤다
• 운영구조 — 설치 이후 수매·정산·재공급까지 이어지는지 봤다
• 현장 검증 — 전국 확산보다 첫 한 곳의 데이터를 먼저 봤다

이 네 가지가 순서대로 연결되어야 비로소 실제 사업이 됐다.

1. 연결이 사업의 시작인 줄 알았는데, 기업과 기관의 언어가 달랐다

이번 프로젝트의 출발은 비교적 분명했다. 송산버섯 스마트팜에는 버섯 재배기술과 스마트팜 시설이 있다. 회사 사업자료를 보면 참송이버섯 스마트팜 제조·공급·운영 지원을 사업분야로 두고 있으며, 모회사를 포함한 관련 사업 이력은 2010년부터 이어져 있다. 대한노인회 쪽에는 어르신과 전국적인 경로당이라는 기반이 있다. 두 곳을 연결하면 새로운 사업이 만들어질 가능성이 있다고 봤다. 여기까지는 연결이었다.

그런데 막상 사업으로 바꾸려니 질문이 계속 생겼다. 대한노인회는 왜 이 사업을 해야 하는가, 어르신들에게 어떤 도움이 되는가, 경로당에서 실제 운영할 수 있는가, 스마트팜 한 동을 설치하는 데 실제 얼마가 필요한가, 생산한 버섯은 누가 판매하는가. 결국 명함 두 장을 연결한다고 사업이 연결되는 것은 아니었다. 오히려 두 곳을 연결한 순간부터 사업 PM의 일이 시작된다고 느꼈다.

기업은 자기 제품을 가장 잘 안다. 그래서 자동제어, CO₂ 제어, 8단 재배, 연중 생산, 짧은 관리시간처럼 기술을 이야기한다. 그런데 기관은 왜 우리가 해야 하는지, 누가 참여하는지, 얼마가 필요한지를 묻는다. 현재 사업제안서에서도 대한노인회의 복지, 자립·자활, 일자리와 소득, 건강, 사회참여라는 목표와 스마트팜을 연결하는 구조를 제시하고 있다.

여기서 사업 PM이 할 일이 생긴다. 기업의 기술을 기관의 언어로 다시 설명하는 일이다. '자동제어 시스템'은 "어르신들이 매일 복잡한 환경설정을 하지 않아도 운영할 수 있는가"로, '연중 재배 가능'은 "일회성 체험이 아니라 지속적인 활동으로 운영할 수 있는가"로 바뀌어야 한다. 같은 제품을 설명하지만 질문은 완전히 달라진다. 사업 PM은 이 차이를 찾아내는 사람이라고 생각한다.

2. 제안서보다 사업구조, 숫자보다 그 조건을 먼저 봤다

2편에서 기관 사업제안서 이야기를 했다. 이번 프로젝트를 진행하면서 느낀 것은 제안서를 잘 만드는 것보다 제안서 안에 들어갈 사업구조를 먼저 만드는 게 중요하다는 점이었다.

스마트팜을 설치하고, 어르신이 교육받고, 재배에 참여하고, 수확하고, 판매하고, 정산하고, 다음 배지를 공급받고, 문제가 생기면 사후관리를 받는다 — 이 흐름이 이어져야 하나의 사업이 된다. 현재 제안자료에서도 상담과 현장방문부터 계약, 시설공사, 배지 입상과 재배교육, 수확·판매, 사후관리까지 연결하는 운영방식을 제시하고 있다. 다만 이 과정이 종이 위에서만 연결되어서는 안 된다. 수매기간은 얼마나 되는지, 수매가격은 어떻게 결정하는지, 상품 등급은 누가 판단하는지, 시설 고장은 어디까지 무상으로 관리하는지까지 계약에서 다시 확인해야 서로 생각이 달라지는 일을 줄일 수 있다.

3편에서는 수익성을 집중적으로 봤다. 현재 제안자료에는 약 11평 스마트팜에서 월 250kg을 생산할 경우 예상매출 350만원, 월 지출 150만원, 예상 순수익 200만원이라는 예시가 들어 있다. 눈에 띄는 숫자이지만, 250kg은 어떻게 생산하는지, 상품 비율은 얼마나 되는지, 수매가격이 내려가면 어떻게 되는지를 같이 물어야 한다. 결국 중요한 것은 월 200만원이라는 결과보다 그 결과를 만드는 조건이었다. 사업 PM은 좋은 숫자를 찾아주는 사람이 아니라 그 숫자가 실제로 가능한지를 따져보는 사람이어야 한다고 생각한다.

3. 전국확산보다 첫 한 곳, PM은 계속 질문하는 사람이었다

4편을 쓰면서 이번 프로젝트에서 중요하게 보는 부분이 더 분명해졌다. 전국 경로당이라는 큰 숫자보다 첫 번째 시범사업이다. 현재 제안자료에는 전국 약 7만여 개의 경로당이라는 사업 기반을 제시하고 있지만, 실제 사업은 한 곳에서 시작한다. 첫 한 곳에서 설치비, 실제 관리시간, 생산량, 전기료, 수매가격, 어르신들의 반응, 그리고 문제까지 나온다. 나는 마지막 것이 오히려 중요하다고 생각한다. 시범사업에서 문제가 나오면 고치면 되지만, 전국으로 확대된 뒤 같은 문제가 수십 곳에서 동시에 발생하면 훨씬 어렵다.

이 과정을 거치면서 사업 PM의 역할을 한 문장으로 어떻게 표현할지 많이 생각했다. 처음엔 연결자라고 생각했는데, 지금은 다르게 생각한다. 사업 PM은 양쪽 사이에서 계속 질문하는 사람이다. 기업에는 실제로 얼마나 생산했는지, 이 가격에 계속 수매할 수 있는지를 묻는다. 기관에는 왜 이 사업이 필요한지, 누가 운영할 것인지, 예산은 어떻게 마련할 것인지를 묻는다. 나 자신에게도 묻는다. 이 두 곳을 연결하는 것이 정말 서로에게 필요한가, 숫자에 빠진 것은 없는가, 지금 확대해도 되는가. 이 질문에 하나씩 답하다 보면 처음 받은 제품소개 자료와 실제 기관에 제안하는 사업은 상당히 달라질 수 있다. 나는 그것이 정상이라고 생각한다.

4. 좋은 사업컨설팅은 계약보다 그다음까지 생각해야 했다

기업 입장에서는 계약이 중요하고, 기관 입장에서는 사업을 시작하는 것이 중요하다. 하지만 사업 PM은 조금 더 뒤까지 봐야 한다고 생각한다. 설치한 다음은 어떻게 되는가, 첫 수확이 끝난 다음은 어떻게 되는가, 예상보다 생산량이 적으면 어떻게 하는가, 운영자가 그만두면 누가 이어받는가, 수매가격이 변하면 수익구조는 유지되는가, 첫 시범사업 이후 다른 지역으로 확대할 수 있는가 — 여기까지 생각해야 한다.

그래서 이번 송산버섯 스마트팜과 대한노인회 연결 프로젝트도 단순히 두 기관을 연결했다는 결과만 남기고 싶지는 않다. 어떤 조건에서 시작했고, 어떤 문제가 발생했고, 실제 비용은 얼마였고, 얼마나 생산했고, 얼마에 판매했고, 운영한 어르신들의 반응은 어땠는지 — 이런 자료가 남는 사업으로 만들고 싶다. 그래야 다음 기관에 제안할 때 말이 아니라 데이터로 설명할 수 있다.

제품을 본다. 기관을 본다. 둘 사이의 필요를 찾는다. 사업모델을 만든다. 숫자를 검토한다. 작게 실행한다. 데이터를 확인한다. 문제를 수정한다. 그 다음 확대한다. 이것이 이번 프로젝트를 진행하면서 정리한 사업 PM의 기본 순서다.

기업·기관 연결을 검토 중이라면 먼저 확인해볼 것

• 기관이 이 사업을 왜 해야 하는지 한 문장으로 답할 수 있는가
• 제안서의 숫자가 어떤 조건에서 만들어졌는지 확인했는가
• 설치부터 수매·정산까지 한 사이클이 계약서에 구체화되어 있는가
• 전국 확산 전에 검증할 첫 한 곳이 정해져 있는가

자주 묻는 질문(FAQ)

1. 사업 PM은 기업과 기관을 소개해주는 사람인가

소개도 역할 가운데 하나일 수 있다. 하지만 실제 사업에서는 기관의 필요와 기업의 기술을 연결하고, 사업구조와 비용, 운영방법, 위험요인, 시범사업까지 검토하는 과정이 필요하다. 연결 이후의 일이 훨씬 중요하다고 판단했다.

2. 좋은 제품이 있으면 기관사업으로 바로 제안할 수 있는가

제품이 좋다는 이유만으로 기관사업이 되는 것은 아니다. 기관이 왜 이 제품을 필요로 하는지, 기관의 목적과 어떤 부분이 연결되는지부터 설명할 수 있어야 한다. 제품소개서와 기관 사업제안서가 다른 이유다.

3. 사업 PM이 수익성까지 검토해야 하는가

사업의 실행 가능성을 판단하려면 필요하다고 본다. 다만 PM이 수익을 보장한다는 의미는 아니다. 제안된 매출과 비용이 어떤 조건에서 계산됐는지 확인하고, 빠진 비용이나 위험요인을 찾아 기관과 기업이 판단할 수 있도록 정리하는 역할에 가깝다.

4. 기관과 기업을 연결할 때 가장 먼저 확인할 것은 무엇인가

'두 곳을 연결할 수 있는가'보다 '두 곳이 왜 서로 필요한가'를 먼저 봤다. 이 질문에 명확하게 답할 수 있어야 사업모델과 제안서, 수익성 검토로 넘어갈 수 있었다.

마무리

송산버섯 스마트팜과 대한노인회를 연결하면서 5편의 글을 썼다. 기업과 기관을 연결하는 이야기로 시작해서, 제품을 기관 사업모델로 바꾸는 과정을 살펴봤고, 예상수익의 숫자를 다시 들여다봤고, 전국확산보다 첫 번째 시범사업이 왜 중요한지도 생각해봤다. 마지막에 남은 것은 결국 사업 PM의 역할이었다.

좋은 사업 PM은 연결을 많이 하는 사람이 아니라, 연결된 사업이 실제로 돌아가게 만드는 사람이어야 한다.

그래서 앞으로도 기업의 장점만 듣고 기관을 연결하는 방식으로 일하고 싶지 않다. 현장을 보고, 관계자의 이야기를 듣고, 제안서의 숫자를 다시 계산해보고, 기관이 왜 필요한지 확인하고, 가능하면 작은 시범사업에서 실제 데이터를 보고 싶다. 그렇게 확인한 뒤 다음 단계로 넘어가는 것이 기업에도 기관에도 오래가는 방법이라고 생각한다.

이번 프로젝트도 아직 모든 결과가 나온 완성된 성공사례는 아니다. 지금 추진하면서 무엇을 보고, 무엇을 확인하고, 어떤 기준으로 사업을 만들어가고 있는지를 기록한 것이다. 결과가 나온 뒤 성공한 이야기만 정리하는 것보다, 사업이 만들어지는 과정에서 어떤 질문을 했는지 남겨두는 것이 실제 사업을 준비하는 사람에게 더 도움이 될 수 있다고 생각한다.

기업에는 좋은 기술과 제품이 있는데 기관사업으로 어떻게 풀어야 할지 막막한 경우가 있고, 기관에는 새로운 사업이 필요하지만 어떤 기업과 어떤 방식으로 시작해야 할지 어려운 경우도 있다. 그 사이에 사업 PM이 할 일이 있다. 제품을 소개하는 것이 아니라 서로의 필요를 찾아 실행할 수 있는 사업으로 만드는 일이다.

비슷한 연결을 검토하고 있다면, 댓글이나 문의로 남겨줘도 좋다. 기업과 기관 사이의 필요를 정리하는 단계부터 같이 짚어볼 수 있다.

송산버섯 스마트팜과 대한노인회 연결 프로젝트 5편은 여기에서 마무리한다. 다음부터는 추진하고 있는 다른 기관과 기업의 연결 과정도 하나씩 기록해보려고 한다.

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기업에는 제품과 기술이 있지만 기관사업으로 연결하는 과정에서 막혔던 경험이 있는지 궁금하다.

기관 입장에서도 새로운 사업을 검토할 때 가장 먼저 확인하는 것이 무엇인지 궁금하다.

출처

사단법인 대한노인회중앙회 전국 경로당·노인회관 참송이버섯 스마트팜 보급 사업 제안서

주식회사 송산버섯 스마트팜 회사소개 및 사업자료

※ 회사 설립연도와 사업분야, 대한노인회 연계방향 등은 제공받은 사업제안서와 회사소개 자료를 기준으로 작성했다.

※ 본문의 사업 PM 역할, 검토방법, 시범사업에 대한 판단은 해당 자료를 검토하고 프로젝트를 추진하면서 PM 입장에서 정리한 의견이며, 대한노인회 또는 송산버섯 스마트팜의 공식 입장을 의미하지 않는다.

※ 예상생산량과 매출, 수익 등은 사업제안서의 시뮬레이션이며 실제 운영결과나 수익을 보장하는 내용이 아니다.

※ 대한노인회와 송산버섯 스마트팜의 사업연결은 현재 제안 및 검토 단계에 있는 사안이며, 양측 간 최종 협의나 계약이 체결된 상태가 아니다.

해시태그

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