참송이버섯 본사 전량 수매 kg당 15,000원, PM 입장에서 직접 따져보니
참송이버섯 스마트팜 사업을 검토하면서 계속 눈에 들어온 문구가 있었다.
“본사 전량 수매로 판로 걱정 없는 최저가 보장.”
스마트팜을 시작하려는 입장에서는 상당히 매력적인 조건이다. 농산물은 잘 생산하는 것만큼 어디에 얼마에 판매하느냐가 중요하기 때문이다.
그런데 (주)송산버섯 스마트팜 김성종 대표와 사업 내용을 협의하고 제안서를 토대로 사업구조를 검토하면서, 나는 ‘전량 수매’보다 그 뒤에 붙는 kg당 15,000원이라는 숫자를 먼저 들여다봤다.
자료에 제시된 수매단가는 상품 18,000원/kg, 중품 13,000원/kg, 하품 8,000원/kg으로 나뉘어 있었다.
그렇다면 15,000원은 무엇일까.
세 등급의 단순 평균은 약 13,000원이다. 따라서 15,000원이라는 평균단가가 나오려면 상품·중품·하품이 특정 비율로 구성돼야 한다.
결국 중요한 것은 “15,000원에 사준다”가 아니라 “내가 생산한 버섯의 등급 비율을 적용했을 때 실제 평균 수매단가가 얼마가 되느냐”였다.
계약재배에 관한 외부 자료도 찾아봤다. 주간경향은 2024년 10월 계약재배를 다룬 기사에서 시장가격이 급락했을 때 전량수매를 약속한 주체가 부담해야 하는 위험을 지적했다.
이 부분도 내가 사업을 검토하면서 궁금했던 지점과 맞닿아 있었다.
‘최저가 보장’이라는 말보다 먼저 확인해야 할 것은 15,000원이 어떤 등급 구성에서 나오는지, 그리고 그 가격과 전량수매 조건이 실제 계약서에 어떻게 적히는가였다.
PM 입장에서 실제 사업제안서를 살펴보니
나는 30년 넘게 부동산·건설사업을 중심으로 사업계획과 계약조건, 수지분석을 검토해왔다.
이번에는 단순히 인터넷에서 참송이버섯 자료를 찾아 정리한 것이 아니라, (주)송산버섯 스마트팜 김성종 대표와 사업 내용을 협의하고 제공받은 사업제안서를 바탕으로 생산·수매·수익구조를 하나씩 검토했다.
그 과정에서 수매단가표의 숫자를 직접 다시 조합해봤다.
상품 18,000원, 중품 13,000원, 하품 8,000원.
예를 들어 상품 50%, 중품 40%, 하품 10%라면 평균 수매단가는 15,000원/kg이 된다.
- 상품 50% × 18,000원 = 9,000원
- 중품 40% × 13,000원 = 5,200원
- 하품 10% × 8,000원 = 800원
- 합계 = 15,000원/kg
반대로 등급 구성이 달라지면 평균단가도 바로 달라진다.
이 계산을 해보고 나니 15,000원이라는 숫자보다 실제 생산에서 상품·중품·하품이 어떤 비율로 나오는지가 훨씬 중요해졌다.
사업성 검토에서는 홍보자료의 최종 숫자보다 그 숫자를 만드는 조건을 역산해보는 것이 먼저다.
이번 수매구조도 마찬가지였다.
- 평균단가 — 15,000원은 특정 등급 구성을 전제로 해야 나오는 값이었다.
- 등급 판정 — 실제 정산금액은 상품·중품·하품 비율에 따라 달라진다.
- 가격 변동 — 제안자료상 수매가격에는 시세 변동 가능성이 있었다.
- 계약조건 — 전량수매의 실제 범위는 최종 계약서에서 다시 확인해야 한다.
-
판로 선택 — 본사 수매와 직접 판매는 가격만으로 비교할 문제가 아니었다.
1. 등급 비율을 직접 계산해보니 15,000원의 전제가 보였다
처음 자료만 보면 kg당 15,000원이 하나의 수매가격처럼 읽힐 수 있다.
하지만 실제 단가표는 그렇지 않았다.
상품은 18,000원, 중품은 13,000원, 하품은 8,000원/kg이다.
따라서 생산한 버섯 100kg이 전부 같은 가격으로 정산되는 게 아니라면, 100kg 가운데 각 등급이 몇 kg이냐에 따라 실제 평균 수매단가가 달라진다.
앞서 계산한 것처럼 상품 50kg, 중품 40kg, 하품 10kg이라면 총 수매금액은 150만원이다.
평균은 정확히 15,000원/kg이다.
그런데 상품 30%, 중품 50%, 하품 20%라고 가정하면 평균단가는 13,500원/kg으로 내려간다.
그래서 내가 이 사업의 수익성을 검토한다면 “15,000원에 수매합니까?”라는 질문에서 끝내지 않는다.
오히려 다음 질문을 한다.
최근 실제 생산분의 상품·중품·하품 비율은 얼마였는가.
그리고 한 가지가 더 있다.
등급 판정 기준은 무엇이고 누가 판정하는가.
사업계획서의 평균단가는 예상값이지만 실제 정산은 결국 현장에서 판정된 등급으로 결정되기 때문이다.
2. ‘시세 연동’ 문구를 보고 가격보다 계약조건을 먼저 봤다
두 번째로 확인한 것은 수매단가가 고정돼 있는지였다.
제공받은 자료에는 수매가격이 당시 시세 등을 반영해 달라질 수 있다는 취지의 내용이 들어 있었다.
이 문장은 사업성 검토에서 중요하다.
18,000원·13,000원·8,000원이 계약기간 동안 변하지 않는 확정가격인지, 특정 시점의 수익성 시뮬레이션을 위한 예시가격인지는 완전히 다른 문제이기 때문이다.
특히 ‘최저가 보장’이라는 표현과 ‘시세에 따라 변동될 수 있다’는 조건이 함께 존재한다면 확인할 것이 생긴다.
최저가격이 계약서에 숫자로 명시되는지, 시세가 그보다 떨어졌을 때도 그 가격을 적용하는지, 시세의 기준은 어느 시장의 어떤 가격인지, 가격 조정주기는 얼마인지 등을 봐야 한다.
여기서 중요한 것은 “본사가 수매한다”와 “kg당 15,000원을 항상 보장한다”는 서로 다른 조건이라는 점이다.
수매 의무와 가격 보장은 분리해서 확인해야 한다.
3. 30년 동안 계약조건을 보면서 배운 것, 좋은 문구보다 예외조건을 본다
내가 계약조건을 검토할 때 오래전부터 보는 방식이 있다.
계약서에 좋은 조건이 쓰여 있는지를 먼저 보기보다 그 조건이 적용되지 않는 경우가 무엇인지를 먼저 찾는다.
부동산·건설사업의 계약도 마찬가지였다. 본문에는 좋은 조건이 크게 적혀 있어도 실제 사업성을 바꾸는 것은 물량, 기한, 검수기준, 비용부담, 해지조건 같은 세부사항인 경우가 많았다.
농산물 수매계약도 원리는 다르지 않다고 본다.
“전량 수매”라고 쓰여 있다면 나는 최소한 다음 내용을 확인한다.
수매 대상이 생산량 전체인지, 일정 등급 이상만을 의미하는지. 월별 또는 연간 수매량 상한이 있는지. 규격외품은 어떻게 처리하는지. 등급은 누가 판정하고 이견이 생기면 어떤 절차로 다시 확인하는지. 정산일은 언제이며 대금 지급이 늦어질 경우 어떻게 처리하는지. 계약기간과 갱신·해지 조건은 무엇인지.
특히 사업계획 단계에서는 생산량이 많을수록 매출이 커지는 것으로 계산한다.
하지만 수매량에 상한이 있다면 생산량 증가가 그대로 매출 증가로 이어지지 않는다.
이런 조건 하나가 수익성표 전체를 바꿀 수 있다.
따라서 이번 글에서 “전량수매가 안전하다”거나 반대로 “전량수매에 문제가 있다”고 판단하려는 게 아니다.
실제 계약서를 받았을 때 ‘전량’의 범위를 어디까지로 정의했는지를 확인해야 한다는 뜻이다.
4. 본사 수매와 직접 판매, 가격만 비교하면 답이 달라진다
사업제안자료를 검토하다 보면 또 하나 눈에 띄는 숫자가 있다.
본사 수매가격과 온라인 직판 또는 다른 판매채널에서 제시되는 소비자가격 사이의 차이다.
표면적인 kg당 가격만 비교하면 직접 판매가 훨씬 좋아 보일 수 있다.
하지만 PM 입장에서 사업수지를 볼 때는 판매가격만 놓고 비교하지 않는다.
직접 판매를 하면 선별, 포장재, 택배, 플랫폼 수수료, 광고, 반품·CS, 재고와 폐기, 판매를 담당하는 사람의 시간까지 사업비용이 된다.
반면 본사 수매가 계약대로 안정적으로 이루어진다면 생산자는 이런 판매업무의 상당 부분을 줄일 수 있다.
따라서 비교해야 할 것은
15,000원 vs 30,000원이 아니라,
수매 후 실제 남는 금액 vs 직접 판매에 필요한 모든 비용을 차감한 뒤 남는 금액이다.
이 차이를 구분하지 않으면 높은 소비자가격을 그대로 농가 수익으로 착각하기 쉽다.
수매계약을 검토한다면 내가 먼저 확인할 것
이번 제안서를 검토하면서 내가 실제 계약 단계에서 다시 확인하고 싶은 것은 다음과 같다.
- kg당 15,000원의 산출근거가 되는 실제 등급 비율
- 상품·중품·하품의 객관적인 판정기준과 판정주체
- ‘최저가’가 계약서에 구체적인 금액으로 명시되는지
- 수매가격이 변한다면 기준시세·조정주기·통보방법
- ‘전량’에 월별·연간 물량 상한이 없는지
- 규격외품과 등외품의 처리방법
- 생산량이 예상보다 많아졌을 때도 수매의무가 유지되는지
- 정산주기와 지급일
- 계약기간, 갱신조건 및 중도해지 조건
이 정도를 확인하고 나서야 ‘전량수매’가 실제 사업성에 어느 정도 안정성을 주는지 판단할 수 있다고 본다.
자주 묻는 질문(FAQ)
Q1. 본사 전량수매는 kg당 15,000원을 보장한다는 뜻인가?
제공받은 자료의 등급별 수매단가는 상품 18,000원, 중품 13,000원, 하품 8,000원/kg으로 구분돼 있다.
따라서 15,000원은 모든 생산물에 일괄 적용되는 단일가격으로 보기보다 일정한 등급 구성을 전제로 한 평균단가인지 확인하는 것이 필요하다.
실제 보장가격은 최종 계약조건을 확인해야 한다.
Q2. 15,000원이라는 평균은 어떻게 나올 수 있나?
한 가지 예로 상품 50%, 중품 40%, 하품 10%라면 평균이 정확히 15,000원/kg이다.
하지만 이것은 계산 예시일 뿐 실제 생산물의 등급 비율을 의미하지 않는다.
실제 평균 수매단가는 생산 결과와 계약조건에 따라 달라질 수 있다.
Q3. 전량수매 계약이면 판로 걱정을 하지 않아도 되나?
판로 위험을 줄이는 요소가 될 수 있다.
다만 ‘전량’의 정의, 수매량 상한, 등급기준, 규격외품 처리, 가격결정 방식, 정산과 계약해지 조건까지 확인해야 실제 안정성을 판단할 수 있다.
Q4. 직접 판매하면 수매보다 훨씬 많이 남나?
판매단가만으로 판단하기 어렵다.
직접 판매에는 포장·배송·플랫폼·광고·CS·폐기와 판매관리 업무 등이 추가될 수 있다.
따라서 판매가격이 아니라 관련 비용을 모두 차감한 순수익으로 비교해야 한다.
마무리
이번 글을 쓰기 위해 새로운 사업을 인터넷으로 찾아본 것이 아니다.
(주)송산버섯 스마트팜 측과 사업 내용을 협의하고, 제공받은 제안서를 토대로 실제 사업구조를 검토하는 과정에서 “본사 전량수매, kg당 15,000원”이라는 숫자를 어떻게 봐야 할까라는 질문이 생겼다.
그래서 다시 단가표를 계산해봤다.
그 결과 내가 확인해야 할 것은 15,000원이라는 숫자 하나가 아니었다.
등급 비율 → 등급 판정 → 수매가격 → 수매물량 → 정산조건 → 실제 순수익으로 이어지는 구조였다.
30년 넘게 사업성을 검토하면서 느낀 것은 숫자가 틀렸다기보다 숫자 앞에 생략된 전제조건 때문에 판단이 달라지는 경우가 많다는 것이다.
이번에도 마찬가지다.
‘최저가 보장’이라는 표현보다 먼저 15,000원이 어떤 등급 구성과 어떤 계약조건에서 성립하는 숫자인지 확인해야 한다.
그 조건까지 확인한 다음에야 본사 전량수매가 내 사업의 판로 위험을 얼마나 줄여주는지 판단할 수 있다.
비슷한 스마트팜이나 수매조건을 검토하고 있다면 최종 수익 숫자부터 보지 말고 그 숫자가 만들어지는 계약조건부터 거꾸로 확인해보길 권한다.
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댓글로 이야기해보고 싶은 것
수매계약이나 위탁계약을 실제로 검토해본 경험이 있다면 어떤 조건을 가장 먼저 확인했는지 궁금하다.
가격인지, 물량인지, 검수기준인지, 정산조건인지 경험을 남겨주면 이후 사업제안서 검토 글에서도 함께 다뤄보고 싶다.
출처 및 확인 기준
(주)송산버섯 스마트팜 사업제안 및 수매 관련 자료
등급별 수매단가 예시(상품 18,000원, 중품 13,000원, 하품 8,000원/kg), 수매 및 가격 관련 내용을 사업구조 검토자료로 활용했다.
주간경향, 「농산물값 안정? 계약재배가 '답'이지만 적용 쉽잖아 '문제'」, 2024.10.14.
계약재배와 수매주체의 판로·가격 위험을 이해하기 위한 외부 참고자료로 활용했다.
※ 제안자료에 표시된 수매단가와 전량수매 관련 내용이 실제 개별 계약에 동일하게 적용된다는 의미가 아니며, 최종 가격·수매범위·등급판정·정산 및 해지조건은 체결되는 계약서를 통해 별도로 확인해야 한다.
※ 본 글은 사업제안서를 PM 관점에서 검토한 정보성 콘텐츠이며 특정 스마트팜 시설의 구매·계약 또는 투자를 권유하기 위한 글이 아니다.
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